01
Рынок фитнеса в Ташкенте
За последние годы в Ташкенте открылось много новых клубов: от небольших студий в жилых комплексах до сетевых клубов с бассейнами. Растёт интерес к здоровому образу жизни, особенно среди молодёжи и женщин. При этом во многих районах города качественных клубов всё ещё мало, особенно в новых жилых массивах.
Конкуренция в центре и популярных районах высокая, поэтому важно найти свою нишу: формат, аудиторию, локацию. Клуб, который пытается быть всем для всех, проигрывает специализированным студиям и крупным сетям одновременно.
02
Выбор формата
Формат определяет всё: площадь, бюджет, команду, цены. Основные форматы фитнес-бизнеса в Ташкенте:
Небольшая студия требует меньше вложений и быстрее окупается, но имеет ограниченную выручку. Большой клуб требует серьёзных инвестиций, но может обслуживать тысячи клиентов. Выбирайте формат под свой бюджет, опыт и аудиторию района.
- студия функционального тренинга или персональных тренировок на 100 до 200 квадратных метров;
- тренажёрный зал среднего размера на 400 до 800 квадратных метров;
- клуб с групповыми программами и тренажёрным залом на 1000 и более квадратных метров;
- женский клуб или студия;
- детская спортивная секция или школа;
- специализированная студия: йога, пилатес, единоборства, сайкл.
03
Выбор локации
Локация определяет поток клиентов. Большинство клиентов фитнес-клуба живут или работают в радиусе 10 до 15 минут от клуба. Изучите район: плотность населения, доход жителей, наличие офисов, конкурентов, парковки, транспорта.
Новые жилые комплексы на Юнусабаде, Мирзо-Улугбеке, Яшнабаде часто имеют спрос, но мало предложений. Офисные районы дают корпоративных клиентов и утренний и вечерний пик. Обратите внимание на парковку: многие клиенты в Ташкенте приезжают на машине, и отсутствие парковки отпугивает.
04
Помещение и требования
Помещение для фитнес-клуба должно отвечать ряду требований: высота потолков от 3 метров, прочные перекрытия для тяжёлого оборудования, хорошая вентиляция и кондиционирование, достаточное количество душевых и санузлов, отдельные раздевалки.
Вентиляция и кондиционирование в Ташкенте критичны: летом температура на улице превышает 40 градусов, и зал без мощного кондиционирования становится непригодным. Заложите в бюджет серьёзную систему климат-контроля. Также проверьте электрическую мощность: беговые дорожки, кондиционеры и освещение требуют много энергии.
05
Бюджет и финансовая модель
Прежде чем подписывать аренду, постройте финансовую модель. Основные статьи расходов при открытии: ремонт, оборудование, мебель, система учёта и контроля доступа, маркетинг до открытия, оборотные средства на первые месяцы.
Ежемесячные расходы: аренда, зарплата команды, коммунальные услуги, обслуживание оборудования, маркетинг, налоги. Доходы: абонементы, персональные тренировки, групповые программы, дополнительные услуги. Посчитайте, сколько клиентов нужно для выхода на безубыточность и за какой срок клуб их наберёт. Подробнее о методике в материале о юнит-экономике фитнес-клуба.
- стартовые вложения: ремонт, оборудование, системы;
- ежемесячные расходы: аренда, зарплата, коммуналка;
- доходы по направлениям;
- точка безубыточности по количеству клиентов;
- запас оборотных средств на 4 до 6 месяцев.
06
Регистрация бизнеса
Для фитнес-клуба в Узбекистане обычно регистрируют ООО или индивидуального предпринимателя. Выбор зависит от масштаба, количества учредителей и налогового режима. Для небольшой студии может подойти ИП, для клуба с несколькими учредителями и крупными вложениями ООО.
Налоговый режим влияет на расходы и отчётность. Проконсультируйтесь с бухгалтером о том, какой режим выгоднее при вашем планируемом обороте. Также узнайте о требованиях к трудовым договорам с тренерами, учёте самозанятых и пожарной безопасности помещения.
07
Кассы и фискализация
Фитнес-клуб принимает оплату от населения и обязан фискализировать каждую оплату. Это касается наличных, карт и онлайн-оплат через Click, Payme и Uzum. Онлайн-касса или подключение к фискальному модулю должно работать с первого дня.
Выберите систему учёта, которая интегрирована с кассой и автоматически фискализирует оплаты. Ручная фискализация отдельно от продажи абонементов приводит к ошибкам и рискам при проверках. Подробнее в материале о фискализации фитнес-клуба.
08
Оборудование
Оборудование это крупная статья расходов. Определите, какое оборудование действительно нужно вашему формату и аудитории. Для функциональной студии нужны свободные веса, гири, турники, тренажёры для функционального тренинга. Для тренажёрного зала нужны силовые тренажёры, кардиозона, свободные веса.
Можно купить новое оборудование у официальных дилеров, б/у оборудование или взять в лизинг. Новое дороже, но с гарантией и сервисом. Б/у дешевле, но требует проверки. Ведите учёт оборудования с первого дня: инвентарные номера, даты покупки, гарантия, график обслуживания. Подробнее в материале об учёте оборудования.
09
Команда
Команда фитнес-клуба: управляющий, администраторы, тренеры, менеджер по продажам, уборщики, технический специалист. В небольшой студии роли совмещаются. Самое сложное это найти хороших тренеров: у них часто уже есть клиенты и место работы.
Предлагайте тренерам прозрачную схему оплаты, удобное расписание, возможность развития. Тренер, который приходит со своими клиентами, ценен, но убедитесь, что клиенты будут оформлены через клуб, а не напрямую с тренером. Подробнее о мотивации в материале о зарплате тренеров.
- управляющий с опытом в фитнесе;
- администраторы на смены;
- тренеры зала и групповых программ;
- менеджер по продажам абонементов;
- технический персонал.
10
Тарифы и абонементы
Разработайте линейку абонементов до открытия. Обычно это помесячный, трёхмесячный, полугодовой и годовой абонементы, дневные и безлимитные, с групповыми программами или без. Не делайте слишком много вариантов: клиенту сложно выбрать, администратору сложно продавать.
Изучите цены конкурентов в районе и позиционируйтесь осознанно: дешевле, дороже или так же, но с чем-то уникальным. Запланируйте скидку для первых клиентов в период предпродаж, но не демпингуйте: низкие цены сложно поднять потом.
11
Предпродажи до открытия
Предпродажи это самый важный этап для финансового старта. За 1 до 3 месяцев до открытия начните продавать абонементы по специальной цене для основателей клуба. Выручка от предпродаж поможет покрыть последние расходы на запуск, а клуб откроется с готовой базой клиентов.
Для предпродаж нужен шоу-рум или временный офис продаж на месте будущего клуба, страница в Instagram и Telegram с ходом ремонта, менеджер, который ведёт заявки. Все заявки и продажи должны попадать в систему учёта с первого дня, чтобы не потерять ни одного клиента. Подробнее о продажах в материале о продажах через Instagram и Telegram.
12
Система учёта с первого дня
Многие новые клубы начинают с таблиц и тетрадей, планируя внедрить систему потом. Это ошибка. Переносить данные о сотнях клиентов, абонементах и оплатах из таблиц сложно и чревато потерями. Внедряйте систему до открытия, ещё на этапе предпродаж.
Система учёта фитнес-клуба должна покрывать: продажи и абонементы, оплаты с фискализацией, контроль доступа, расписание и запись, тренеров и их оплату, отчёты. Чем меньше разных программ, тем проще команде. Подробнее об этом в материале об автоматизации фитнес-клуба в Узбекистане.
13
Контроль доступа
Турникеты или электронные замки с проверкой абонемента защищают от бесплатных проходов и дают данные о посещаемости. Без контроля доступа клуб не знает, сколько людей реально ходит, и теряет выручку на тех, кто проходит без действующего абонемента.
Система контроля доступа должна быть интегрирована с системой учёта: абонемент закончился, доступ закрыт автоматически. Клиент проходит по карте, браслету, QR-коду или лицу. Данные о посещениях используются в отчётах и работе с удержанием.
14
Дополнительные услуги и источники выручки
Абонементы дают основу выручки, но дополнительные услуги заметно повышают доход клуба. Фитнес-бар с протеиновыми коктейлями и водой, продажа спортивного питания и аксессуаров, аренда шкафчиков, полотенца, солярий, массаж, детская комната. Каждая услуга должна учитываться в той же системе, что и абонементы, чтобы владелец видел полную выручку с клиента.
Не перегружайте клуб услугами на старте. Начните с двух или трёх, которые точно нужны вашей аудитории, например фитнес-бар и аренда шкафчиков, и добавляйте новые по запросам клиентов. Складской учёт для бара и магазина лучше вести с первого дня, иначе недостачи станут заметны только через несколько месяцев.
15
Маркетинг перед открытием
Начните маркетинг за 2 до 3 месяцев до открытия. Instagram и Telegram самые эффективные каналы в Ташкенте. Показывайте ход ремонта, знакомьте с тренерами, рассказывайте о форматах занятий. Таргетированная реклама на жителей района с предложением предпродажи.
Работайте с офлайн-каналами: листовки в жилых комплексах, партнёрства с кафе и магазинами рядом, договорённости с управляющими компаниями ЖК. Проведите день открытых дверей с бесплатными тренировками перед официальным открытием.
16
Первые месяцы после открытия
Первые месяцы определяют репутацию клуба. Следите за сервисом, чистотой, работой оборудования, качеством тренировок. Собирайте обратную связь и быстро реагируйте на жалобы. Первые клиенты расскажут о вас знакомым, если им понравится.
Отслеживайте ключевые показатели еженедельно: новые продажи, посещаемость, конверсию из пробных визитов, загрузку групповых программ. Корректируйте расписание и маркетинг по данным. Готовьтесь к первому циклу продлений через 1 до 3 месяцев после открытия.
17
Типичные ошибки при открытии
Многие новые клубы совершают одни и те же ошибки.
Избегая этих ошибок, вы значительно повышаете шансы клуба на успех и быстрый выход на окупаемость. Перед каждым крупным решением спрашивайте себя, какие данные его подтверждают: опрос жителей района, цены конкурентов, количество заявок на предпродаже. Решения на основе данных обходятся дешевле, чем исправление ошибок после открытия.
- слишком большое помещение для бюджета и аудитории;
- недостаточное кондиционирование для летнего Ташкента;
- нет запаса оборотных средств на первые месяцы;
- учёт в таблицах вместо системы с первого дня;
- демпинговые цены на старте, которые сложно поднять;
- отсутствие предпродаж и открытие с нулевой базой.
18
С чего начать
Определите формат и аудиторию, найдите локацию и постройте финансовую модель. Зарегистрируйте бизнес и подключите кассу с фискализацией. Закупите оборудование, наберите команду, разработайте тарифы. Начните предпродажи за 1 до 3 месяцев до открытия с системой учёта с первого дня.
ProGym даёт новому клубу всё необходимое с первого дня: продажи и абонементы, оплаты через Click, Payme и Uzum с фискализацией, контроль доступа, расписание, тренеров и отчёты. Клуб открывается с порядком в данных, а не с таблицами, которые придётся переносить потом.