Юнит-экономика фитнес-клуба по фактическим оплатам

01

Шесть показателей на одном рабочем экране

Юнит-экономика отвечает на практический вопрос: сколько клуб получает от одного клиента и сколько платит за его привлечение. В ProGym этот расчёт находится в разделе продаж и финансов рядом с P&L, движением денег, план-фактом и платёжным календарём. Руководителю не приходится собирать отдельную таблицу из кассы, CRM, рекламного кабинета и журнала посещений.

Экран показывает месячный ARPU, реализованный LTV, CAC, отношение LTV к CAC, срок окупаемости, доход на подтверждённый визит и churn закрытого периода. Рядом видны активные члены клуба, новые плательщики, завершившие членство и историческая база людей, которые когда-либо платили. Так коэффициент можно проверить через понятные исходные числа.

• ARPU по выручке периода и активным членам клуба;
• реализованный LTV по историческим оплатам плательщиков;
• CAC по рекламным расходам и новым плательщикам;
• LTV/CAC и срок окупаемости привлечения;
• доход на подтверждённое посещение;
• churn после завершения отчётного периода.

02

Фактическая выручка вместо приблизительного среднего чека

ProGym собирает доход членства из оплаченных абонементов, подарочных карт, продлений и смен тарифа. Каждый источник показан отдельно, а общая сумма совпадает с составом дохода на экране. Разовая продажа воды или мерча не раздувает метрику членства, пока клуб явно не включит такой источник в утверждённую модель.

ARPU рассчитывается по доходу выбранного периода и активным членам клуба. Реализованный LTV использует исторический доход и количество уникальных плательщиков за всё доступное время. Он описывает уже полученную выручку на клиента, поэтому не выдаётся за прогноз будущей маржи. Для прогнозной модели клуб отдельно задаёт себестоимость, удержание и ожидаемый срок жизни клиента.

Карточки клиента могут объединяться после удаления дублей. Core приводит исходные профили к сохранённому профилю и считает человека один раз. Продления, подарки и смены тарифа продолжают относиться к той же клиентской истории. Это защищает LTV и размер базы от технических дублей после импорта или повторной регистрации.

03

CAC связан с новыми плательщиками, а не с количеством лидов

Стоимость привлечения считается из рекламного расхода периода и числа новых платящих клиентов. Новый плательщик определяется по первой подтверждённой оплате в истории клуба. Лид, пробное занятие и бесплатный гостевой визит остаются в воронке, но не уменьшают CAC до фактической покупки.

Такой подход помогает сравнивать каналы по деньгам. Маркетинг может давать много заявок с низкой стоимостью, но руководителю важны новые плательщики и их последующий доход. В связке с UTM, источником заявки и рекламными расходами ProGym позволяет перейти от CPL к стоимости реального клиента.

Отношение LTV/CAC и окупаемость появляются только при наличии обеих частей расчёта. Интерфейс использует коэффициент 3x как понятный внутренний сигнал, а решение о допустимом уровне клуб принимает с учётом маржинальности, аренды, зарплат, формата абонемента и темпа роста. Универсального порога для каждого клуба и каждого направления нет.

04

Качество данных видно рядом с метрикой

Финансовый коэффициент полезен, когда его происхождение можно проверить. ProGym показывает покрытие источников и закрывает зависимые показатели при неполных данных. Если часть операций проведена в другой валюте и для неё нет проверяемого пересчёта, система сохраняет доступные суммы, но скрывает ARPU или LTV, которые могли бы ввести руководителя в заблуждение.

Рекламный расход без базовой суммы и валюты скрывает CAC, LTV/CAC и срок окупаемости. Открытый период не показывает финальный churn, потому что членство ещё может продлиться или завершиться до даты закрытия. На экране появляется конкретная причина отсутствия значения, а не искусственный ноль.

Такой fail-closed подход особенно важен для сети. Один филиал может вести рекламу в UZS, другой импортировать расход из внешнего кабинета, третий ещё не подключить источник. Руководитель видит, какие коэффициенты сопоставимы, и не строит рейтинг на разном качестве данных.

• исключённые операции в другой валюте;
• рекламные расходы без проверяемой базовой суммы;
• открытый или закрытый отчётный период;
• число подтверждённых визитов;
• полнота исторической базы плательщиков.

05

Отток и движение базы читаются вместе

Churn без контекста легко трактовать неверно. Поэтому ProGym показывает базу на начало периода, новых плательщиков, завершивших членство, активных членов на выбранную дату и историческое количество плательщиков. Руководитель видит, за счёт чего изменилась база, и может перейти к CRM-сегментам продления и возврата.

Период считается в часовом поясе организации. Отток фиксируется после закрытия выбранного интервала, когда завершения и продления уже попали в каноническую историю членства. Заморозка, смена тарифа и объединение профилей обрабатываются по тем же правилам, что рабочая карточка клиента.

Доход на визит дополняет финансовую картину операционным фактом. Он делит доход членства на подтверждённые посещения, а не на записи в расписании. Метрика помогает сравнивать форматы и загрузку, но используется вместе с вместимостью, оплатой тренера и переменными расходами.

06

Что проверить на демонстрации ProGym

На демо откройте раздел «Продажи», выберите период и перейдите на вкладку юнит-экономики. Сверьте общую выручку с четырьмя источниками, число новых плательщиков с первыми оплатами и подтверждённые визиты с посещаемостью. Затем проверьте подсказки ARPU, LTV, CAC, окупаемости и churn.

Для отрицательного сценария добавьте рекламный расход без базовой суммы или операцию в другой валюте без курса. Зависимый коэффициент должен исчезнуть, а экран обязан объяснить причину. Откройте текущий месяц и убедитесь, что churn помечен как незавершённый. Такая проверка показывает, что система защищает решение руководителя от неполных данных.

Пилот начинается с согласования формул, состава дохода, валюты организации, источника рекламных расходов и даты закрытия периода. После загрузки реальной базы команда сверяет несколько клиентов от первой оплаты до продления и посещения. Результат фиксируется в акте приёмки вместе с расхождениями источников.

• сумма и состав дохода совпадают;
• дубли клиентов считаются один раз;
• первая оплата определяет нового плательщика;
• неполные данные скрывают зависимую метрику;
• чужой клуб недоступен через роль и organization scope;
• desktop и телефон показывают одну формулу.