01
Почему корпоративный фитнес растёт в Узбекистане
Рынок труда в Ташкенте становится конкурентным: IT-компании, банки, телеком, международные организации борются за сотрудников. Социальный пакет с фитнесом стал заметным преимуществом при найме. Компании также видят, что сотрудники, которые занимаются спортом, реже болеют и меньше выгорают.
Для фитнес-клуба корпоративный клиент это предсказуемая выручка на год вперёд, десятки новых клиентов одним договором и низкая стоимость привлечения. Один корпоративный договор может принести столько же, сколько месяц работы маркетинга в Instagram. Но такие продажи требуют подготовки и правильного учёта.
02
Модели корпоративного фитнеса
Есть несколько моделей сотрудничества с компаниями. Каждая подходит под разные задачи работодателя и требует разного учёта в клубе.
Самая простая модель это скидка для сотрудников: клуб не выставляет счёт компании, сотрудник платит сам по специальной цене. Самая выгодная для клуба модель это полная оплата компанией годовых абонементов. Самая гибкая это квота посещений, когда компания платит за фактическое использование.
- компания оплачивает абонементы полностью для выбранных сотрудников;
- компания оплачивает часть стоимости, сотрудник доплачивает сам;
- компания покупает квоту посещений, которую делят сотрудники;
- клуб даёт скидку сотрудникам компании без оплаты со стороны работодателя;
- выездные занятия в офисе компании.
03
Квоты посещений: как это работает
При модели квоты компания покупает, например, 500 посещений в месяц. Любой сотрудник из списка может прийти в клуб, и его посещение списывается с квоты. Если квота закончилась, сотрудник может доплатить сам или компания докупает посещения.
Для клуба важно, чтобы система автоматически проверяла принадлежность сотрудника к компании, списывала посещение с правильной квоты и показывала остаток. Ручной учёт квот быстро превращается в хаос, особенно если компаний несколько. Подробнее о настройке в материале о партнёрских программах и квотах.
04
Список сотрудников и проверка доступа
Компания передаёт клубу список сотрудников, которым положен фитнес. Список меняется: кто-то увольняется, кто-то приходит. Нужен понятный процесс обновления: HR компании присылает изменения, клуб их применяет, уволенные сотрудники теряют корпоративный доступ.
Сотрудник при первом визите подтверждает принадлежность к компании: корпоративная почта, пропуск, код из списка. Дальше он проходит в клуб как обычный клиент, но его абонемент привязан к корпоративному договору. Если сотрудник уволился и компания удалила его из списка, система автоматически предлагает ему перейти на личный абонемент со скидкой, а не просто блокирует доступ.
05
Договор и документы
Корпоративный договор отличается от договора с физическим лицом. Нужны реквизиты компании, условия оплаты по счёту, порядок сверки, акты выполненных работ. Компании в Узбекистане ожидают документы через электронный документооборот, например через Didox или Faktura.uz, поэтому клубу удобнее подписывать акты и счета-фактуры электронно.
Подробнее о документообороте в материале об организации ЭДО в фитнес-клубе.
- договор с реквизитами компании;
- приложение со списком сотрудников или правилом включения;
- счёт на оплату по периоду;
- акт выполненных работ с количеством посещений;
- счёт-фактура для бухгалтерии компании.
06
Оплата по счёту и контроль дебиторки
Корпоративные клиенты платят по безналу, обычно с отсрочкой 5 до 30 дней. Это создаёт дебиторскую задолженность, которую нужно контролировать. Счёт выставляется в начале периода или по факту посещений, срок оплаты фиксируется в системе, а при просрочке менеджер получает задачу связаться с бухгалтерией компании.
Не допускайте ситуации, когда компания не платит три месяца, а сотрудники продолжают ходить. Правила приостановки корпоративного доступа при просрочке должны быть прописаны в договоре и применяться системно. Подробнее о работе с долгами в материале о дебиторке фитнес-клуба.
07
Отчёт для работодателя
Компании важно понимать, используют ли сотрудники льготу. Ежемесячный отчёт показывает, сколько сотрудников активировали доступ, сколько посещений было за месяц, какие направления популярны, средняя посещаемость на сотрудника. Отчёт помогает HR обосновать бюджет на продление договора.
Не передавайте компании персональные данные о здоровье сотрудников или подробности тренировок. Отчёт должен быть агрегированным или с минимальными данными, согласованными в договоре. Сотрудник должен знать, какие данные о его посещениях получает работодатель, и дать на это согласие.
08
Как найти корпоративных клиентов
Начните с компаний в радиусе 2 до 3 километров от клуба: офисные центры, бизнес-парки, банки, IT-компании. Сотрудники будут ходить в клуб до или после работы, если он рядом. Подготовьте короткое предложение для HR: стоимость, модели сотрудничества, пример отчёта, условия пробного периода.
Пробный период для компании хорошо работает: месяц бесплатного или льготного доступа для 10 до 20 сотрудников. По итогам вы показываете HR отчёт об активности, а сотрудники, которые начали ходить, сами просят продлить льготу. Каждая компания ведётся в системе как сделка с этапами: первый контакт, встреча, пробный период, договор.
09
Пример расчёта корпоративного договора
Представим IT-компанию на 120 сотрудников в Мирабадском районе Ташкента. Компания хочет дать фитнес всем, но оплачивать только реальное использование. Клуб предлагает квоту 600 посещений в месяц по 45 000 сумов за посещение. Если сотрудники используют квоту полностью, компания платит 27 000 000 сумов в месяц.
В первый месяц доступ активировали 54 сотрудника, они сделали 410 посещений. Компания оплачивает фактическое использование, а клуб видит, что вечерний пик выдерживает такую нагрузку. Через три месяца активных сотрудников стало 70, и компания переходит на фиксированный годовой договор со скидкой, потому что так выгоднее обеим сторонам. Все цифры клуб берёт из системы: активации, посещения по дням, остаток квоты.
- квота посещений и цена за посещение;
- фактические активации и посещения;
- переход на годовой договор по данным;
- нагрузка на клуб в пиковые часы.
10
Кто в клубе отвечает за корпоративных клиентов
Корпоративными продажами должен заниматься конкретный человек: менеджер по корпоративным клиентам или управляющий. Он ведёт сделки, готовит предложения, общается с HR компаний, следит за оплатами и продлениями. Если эта задача размазана между администраторами, договоры теряются, а счета выставляются с опозданием.
Для каждой компании в системе заведена карточка с контактами HR и бухгалтерии, условиями договора, историей оплат и отчётов. Менеджер получает напоминания о выставлении счетов, подготовке ежемесячного отчёта и сроке продления договора. Тогда работа с компаниями не зависит от памяти одного сотрудника и не останавливается, когда он уходит в отпуск.
11
Корпоративные мероприятия и выездные занятия
Кроме абонементов, компании покупают корпоративные мероприятия: тимбилдинги, спортивные дни, турниры между отделами, выездные занятия йогой или растяжкой в офисе. Это дополнительная выручка и возможность познакомить сотрудников с клубом.
Выездные занятия нужно учитывать как отдельную услугу: тренер, время, место, стоимость. Посещения таких занятий тоже можно отражать в отчёте для работодателя. Сотрудники, которые познакомились с тренером на выездном занятии, охотнее приходят в клуб.
12
Цена для корпоративных клиентов
Корпоративная цена должна учитывать объём и предсказуемость. Скидка 10 до 25 процентов от розничной цены оправдана, если компания покупает много абонементов на длительный срок. При модели квоты цена за посещение может быть выше, чем в абонементе, но компания платит только за фактическое использование.
Не забывайте, что не все сотрудники будут ходить. Средняя активация корпоративной льготы обычно ниже 100 процентов, и это нужно учитывать при расчёте цены. Если компания платит за всех, а ходит половина, клуб получает хорошую маржу. Если компания платит по факту, стоимость посещения должна покрывать затраты клуба.
13
Нагрузка на клуб в пиковые часы
Корпоративные клиенты приходят в одно и то же время: утром до работы и вечером после. Если крупная компания подключила 200 сотрудников, вечерний пик может стать перегруженным, и постоянные розничные клиенты будут недовольны.
Анализируйте загрузку по часам и, если нужно, ограничивайте корпоративный доступ в пиковые часы или предлагайте компаниям льготные условия на утренние и дневные посещения. Система доступа может учитывать время, разрешённое по корпоративному тарифу.
- загрузка по часам с учётом корпоративных клиентов;
- ограничение корпоративного доступа в пик при необходимости;
- льготы на непиковые часы;
- мониторинг недовольства розничных клиентов.
14
Удержание корпоративных клиентов
Корпоративный договор обычно заключается на год. За два месяца до окончания начните разговор о продлении: подготовьте отчёт за год, предложите улучшенные условия, соберите отзывы сотрудников. Компания продлевает договор, если видит, что льготой пользуются и сотрудники довольны.
Работайте с активностью сотрудников в течение года: приглашайте их на корпоративные групповые занятия, турниры, челленджи между компаниями. Чем выше активация, тем проще продлить договор и тем больше вероятность, что компания расширит список сотрудников.
15
Как перейти сотрудникам в розничные клиенты
Сотрудник, который ходил по корпоративному абонементу и уволился, это готовый розничный клиент. Он знает клуб, тренеров, привык к расписанию. Предложите ему специальную цену на личный абонемент в течение месяца после увольнения.
Система должна сохранять историю посещений и данные клиента после окончания корпоративного доступа, чтобы менеджер мог сделать персональное предложение. Это простой способ получить новых клиентов почти без затрат на маркетинг.
16
Риски корпоративных продаж
Корпоративные продажи имеют риски. Компания может урезать бюджет и не продлить договор, и клуб сразу потеряет значительную часть выручки. Задержки платежей создают кассовые разрывы. Перегрузка в пиковые часы раздражает розничных клиентов.
Не допускайте, чтобы одна компания давала больше 20 до 30 процентов выручки клуба. Диверсифицируйте корпоративный портфель, контролируйте дебиторку и следите за загрузкой. Тогда корпоративные продажи будут стабилизировать бизнес, а не создавать зависимость.
17
С чего начать
Определите модели сотрудничества, которые вы готовы предложить, и подготовьте типовой договор. Настройте в системе корпоративные тарифы, квоты и списки сотрудников. Составьте список 20 компаний рядом с клубом и начните с пробного периода для двух или трёх из них.
ProGym поддерживает корпоративные договоры, квоты посещений, списки сотрудников, счета и отчёты для работодателя в одной системе, поэтому корпоративный фитнес становится управляемым направлением, а не набором исключений для администратора. Начните с одной компании, отработайте процесс от договора до ежемесячного отчёта, а затем масштабируйте его на остальных корпоративных клиентов района.