01
Почему персональные тренировки важны для клуба
Абонемент в тренажёрный зал приносит клубу стабильную, но невысокую выручку на клиента. Персональные тренировки увеличивают средний чек в несколько раз. Клиент, который занимается с тренером, получает результат быстрее, больше доверяет клубу и реже уходит. Для многих клубов в Ташкенте персональные тренировки дают 20 до 40 процентов выручки.
Но эта выручка уязвима. Если учёт ведётся в тетради тренера, клуб не знает, сколько занятий осталось у клиента, сколько проведено, кто из тренеров реально работает, а кто только продаёт. Часть денег уходит мимо кассы. Порядок в учёте персональных тренировок напрямую влияет на прибыль.
02
Форматы персональных тренировок
Персональные тренировки бывают разными, и для каждого формата нужны свои правила.
Пакеты на 10 и 20 занятий обычно самые популярные: клиент получает выгодную цену за занятие, а клуб получает предоплату и обязательство клиента ходить регулярно. Сплит-тренировки хорошо продаются парам и подругам: каждый платит меньше, а тренер зарабатывает больше за час.
- разовая персональная тренировка;
- пакет на 5, 10, 20 или 30 занятий;
- сплит-тренировки для двух или трёх человек;
- мини-группы до пяти человек с одним тренером;
- онлайн-тренировки и сопровождение с планом;
- вводная бесплатная тренировка для новых клиентов.
03
Как формировать цены
Цена персональной тренировки зависит от квалификации тренера, длительности и формата. Многие клубы делят тренеров на категории: тренер, старший тренер, мастер-тренер. Цена занятия у мастер-тренера выше, и это честно объясняет клиенту разницу.
Скидка за объём должна быть заметной, но не убивать маржу. Например, разовое занятие 150 000 сумов, пакет из 10 занятий 1 300 000 сумов, пакет из 20 занятий 2 400 000 сумов. Клиент видит экономию и покупает больший пакет, а клуб получает предоплату на два или три месяца вперёд.
04
Срок действия пакета
У каждого пакета должен быть срок действия. Пакет из 10 занятий на 6 недель, из 20 занятий на 3 месяца. Без срока клиенты растягивают пакеты на полгода, тренеры не могут планировать загрузку, а клуб несёт обязательства по неиспользованным занятиям годами.
Срок действия нужно чётко указать при продаже и в договоре. За неделю до окончания срока клиент получает напоминание об остатке занятий. Заморозка пакета возможна по уважительной причине: болезнь, командировка, по правилам клуба. Если срок истёк, остаток сгорает или переносится по решению управляющего, но это должно быть исключением, а не нормой.
05
Списание занятий и отмены
Каждое проведённое занятие списывается с пакета. Тренер отмечает занятие в приложении, клиент получает подтверждение в Telegram с остатком. Это снимает споры о том, сколько занятий осталось: клиент видит цифру после каждой тренировки.
Правила отмены должны быть простыми: отмена за 12 или 24 часа без последствий, поздняя отмена или неявка списывает занятие. Тренер в этом случае получает оплату, потому что время было зарезервировано. Если тренер сам отменил занятие, оно не списывается, а клиент получает приоритет при переносе. Подробнее о правилах в материале о неявках.
- отметка занятия тренером в приложении;
- подтверждение и остаток клиенту в Telegram;
- отмена за 12 или 24 часа без списания;
- поздняя отмена и неявка со списанием.
06
Расписание тренера и запись клиентов
У каждого тренера своё расписание: рабочие часы, групповые занятия, свободные окна для персональных тренировок. Клиент видит свободные окна своего тренера и записывается сам через Telegram-бот или приложение. Тренер подтверждает запись или она подтверждается автоматически.
Общее расписание всех тренеров видит администратор и управляющий. Это помогает понять загрузку: у одного тренера всё забито на две недели вперёд, у другого много свободных окон. Новых клиентов можно направлять к тренерам со свободным временем, а загруженным тренерам повышать цену.
07
Оплата и чеки
Пакет оплачивается через кассу клуба: наличными, картой, через Click, Payme или Uzum. Каждая оплата фискализируется, клиент получает чек. Это защищает клиента и клуб и исключает оплату напрямую тренеру мимо кассы.
Рассрочка для дорогих пакетов увеличивает продажи. Клиент платит за пакет из 20 занятий в два или три платежа, а система следит за графиком и напоминает о следующем платеже. Если платёж просрочен, запись на новые занятия приостанавливается до оплаты.
08
Вводная тренировка как точка продажи
Бесплатная вводная тренировка для каждого нового клиента это лучший инструмент продажи персональных тренировок. Тренер знакомится с клиентом, узнаёт его цели, показывает технику, предлагает программу. После вводной тренировки клиент уже знает тренера и доверяет ему.
Важно, чтобы вводная тренировка была записана в системе, а тренер получил задачу предложить продолжение. Конверсию из вводной тренировки в покупку пакета стоит считать по каждому тренеру. Если у одного тренера конверсия 40 процентов, а у другого 10, это повод для обучения.
09
Цели клиента и замеры
Клиент покупает не занятия, а результат: снижение веса, набор мышечной массы, здоровая спина, подготовка к соревнованиям. Фиксируйте цель при первом занятии и регулярно делайте замеры: вес, обхваты, процент жира, силовые показатели.
Замеры в карточке клиента показывают прогресс в цифрах. Клиент, который видит, что за месяц снизил вес на 4 килограмма, охотно продлевает пакет. Тренер, который видит прогресс своих клиентов, понимает, что его работа приносит результат. Отчёт о прогрессе можно отправлять клиенту в Telegram раз в месяц.
- цель клиента при первом занятии;
- регулярные замеры раз в 2 до 4 недели;
- динамика в карточке клиента;
- ежемесячный отчёт о прогрессе.
10
Продление пакета
Продление пакета нужно начинать до того, как он закончится. Когда остаётся 2 или 3 занятия, тренер обсуждает с клиентом результаты и следующий этап программы. Система напоминает тренеру и администратору о клиентах с малым остатком.
Предложение продления должно быть конкретным: новый пакет с программой на следующий этап, бонусное занятие при продлении заранее, переход на больший пакет с лучшей ценой. Доля продлений по каждому тренеру показывает, кто из тренеров удерживает клиентов, а кто только продаёт первый пакет.
11
Оплата тренерам
Тренер получает оплату за каждое проведённое занятие, а не в момент продажи пакета. Это справедливо: если клиент бросил занятия после трёх тренировок, тренер получил оплату за три, а не за весь пакет. Отдельный бонус за продажу пакета мотивирует тренера продавать.
Ставка за занятие может зависеть от категории тренера и формата: индивидуальное занятие, сплит, мини-группа. Расчёт выполняется автоматически из отметок занятий, и тренер видит свой заработок в приложении каждый день. Подробнее о схемах оплаты в материале о зарплате и мотивации тренеров.
12
Сплит и мини-группы: как учитывать
Сплит-тренировка для двух человек и мини-группа до пяти человек требуют отдельного учёта. У каждого участника свой пакет и свой остаток, но занятие одно и тренер один. Если один участник отменил, а второй пришёл, занятие проводится, и списание происходит только у пришедшего, а у отменившего по правилам отмены.
В системе такое занятие создаётся с несколькими участниками. Тренер отмечает присутствие каждого, и списание происходит автоматически по каждому пакету. Оплата тренеру считается по ставке за сплит или мини-группу, которая выше ставки за индивидуальное занятие, но ниже суммы нескольких индивидуальных. Так клиенты экономят, тренер зарабатывает больше за час, а клуб эффективнее использует зал.
- одно занятие, несколько участников с разными пакетами;
- списание по каждому участнику отдельно;
- отдельная ставка тренеру за сплит и мини-группу;
- правила, если пришёл только один участник.
13
Персональные тренировки в Узбекистане: особенности рынка
Клиенты в Узбекистане часто выбирают тренера по рекомендации знакомых и по его страницам в Instagram. Сильный тренер приводит своих клиентов, и при уходе может увести их с собой. Поэтому клубу важно, чтобы история клиента, его цели, замеры и пакеты хранились в системе клуба, а не только в телефоне тренера.
Также важно учитывать язык общения: часть клиентов предпочитает заниматься и получать отчёты на узбекском языке, часть на русском. Указывайте в карточке тренера, на каких языках он работает, а в карточке клиента предпочтительный язык уведомлений. Мелочь, но она заметно повышает доверие и качество сервиса.
14
Контроль качества
Клиент, который недоволен тренером, обычно молча уходит. Чтобы этого не происходило, собирайте обратную связь после 3 и 10 занятий: короткий опрос в Telegram с оценкой тренера и комментарием. Низкие оценки превращаются в задачу для управляющего.
Отслеживайте также поведенческие сигналы: клиент стал чаще отменять занятия, перестал записываться, остаток не меняется две недели. Такие клиенты в зоне риска, и им нужен звонок от тренера или управляющего, чтобы понять причину.
15
Типичные ошибки клубов
Многие клубы теряют деньги на персональных тренировках из-за одних и тех же ошибок. Их легко исправить, если знать заранее.
Каждая из этих ошибок приводит либо к потере выручки, либо к конфликтам, либо к оттоку клиентов. Системный учёт устраняет большинство из них автоматически.
- пакеты без срока действия, которые растягиваются на полгода;
- учёт в тетради тренера без контроля клуба;
- оплата клиентом тренеру напрямую мимо кассы;
- оплата тренеру за продажу, а не за проведённые занятия;
- отсутствие правил отмены и неявок;
- нет замеров и отчётов о прогрессе для клиента.
16
Отчёты для управляющего
Управляющему важно видеть по персональным тренировкам несколько показателей: выручку по тренерам, количество проведённых занятий, остатки по проданным пакетам, конверсию из вводных тренировок, долю продлений, загрузку расписания тренеров.
Остатки по проданным пакетам это обязательства клуба перед клиентами. Если клуб продал пакетов на 50 миллионов сумов, а проведено занятий на 30 миллионов, 20 миллионов это неотработанные обязательства. Их нужно учитывать при планировании загрузки тренеров и в финансовой отчётности.
17
С чего начать
Перенесите все активные пакеты из тетрадей и таблиц в систему с остатками и сроками. Настройте отметку занятий тренерами в приложении и уведомления клиентам об остатке. Установите правила отмены и срока действия пакетов. Через месяц посмотрите на отчёты по тренерам.
ProGym ведёт пакеты персональных тренировок, расписание тренеров, списания, замеры и оплату тренерам в одной системе. Клиент видит свой остаток после каждого занятия, тренер видит свой заработок, а управляющий видит всю экономику персональных тренировок без тетрадей.